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【ウェビナーレポート】Withコロナ、Afterコロナ時代に求められるデジタルマーケティングの手法とは?

「ウェビナー」という単語が、急速に市民権を得た2020年春。

マイクロソフトは、2020年中のすべてのイベントをオンラインで開催する予定です。

また、2021年の前半に実施されるイベントについても、すでにオンラインでの開催を計画していると言われています。

参考:https://japan.zdnet.com/article/35151757/

北は北海道、南は九州まで、全国津々浦々から50名以上の参加者が集った、オンラインセミナー「Withコロナ、Afterコロナ時代に求められるデジタルマーケティングの手法とは?」。

2020年4月17日、チャットボットサービス「BOTCHAN(ボッチャン)」を提供する株式会社wevnal(ウェブナル)と、メールマーケティングサービス「配配メール」を提供している株式会社ラクスとの、共催セミナーが行なわれました。

「オフライン」での営業・マーケティング活動を展開しにくくなる、これからの少なくとも半年〜1年は、いかに「オンライン」でユーザーとのコミュニケーションを図っていくかが、重要なポイントです。

本記事では、wevnalとラクスそれぞれの観点から提示された、これからのデジタルマーケティングで注目すべき手法が紹介されました。


(上から第2部登壇者の宮坂、MCの後藤、第1部登壇者の森元)

【第1部】チャットボット×デジタルチャネルを活用したナーチャリング手法

第1部の登壇者は、株式会社wevnalの常務取締役・森元 昭博(もりもと あきひろ)。

テーマは「チャットボット×デジタルチャネルを活用したナーチャリング手法」です。

株式会社 wevnal
常務取締役
森元 昭博(もりもと あきひろ)

1985年栃木県生まれ。2008年よりGMOアドパートナーズ株式会社へ入社。トップセールスの実績をあげた後、2011年に株式会社wevnalを設立。設立6期目までにデジタルマーケティング事業を年商23億規模まで成長させる。
現在はチャットボットのセールス業務のほかに、チャットボットのシナリオ設計や、導入後の運用コンサルティング、改善まで一気通貫したサポートを行ない、 導入前後でCV数を3倍にまで引き上げる等多くのクライアントを成功に導いている。 不動産やブライダル、ECを筆頭に幅広い業界に精通。

「これからの時代は、オンラインコンテンツを増やしていくことが重要だ!」という話は、「Withコロナ」「Afrerコロナ」の言葉とともに、いろんなところで言い尽くされている話ではありますが、単にWeb上で情報を発信するだけでは、片手落ち。

発信した情報をいかにユーザーへ「届けて」、そして「行動にまで移してもらえるか」が、鍵を握ります。

そして実は、いまのような状況になる前からすでに、ユーザーへは「情報が届きにくく」且つ「次のアクションへ移ってもらうことの難易度は、上がって」いました。

約10年も前から、「Web上でも一方的に情報を送っているだけでは、ユーザーに届かない」という傾向は、顕著にあらわれていたのです。

そして、web上のコンテンツが増えたことにより、自分たちの発信した情報が埋もれてしまう危険性が上がっただけでなく、仮に届けられたとしても、そこから実際に「行動(=購買や申し込み)」へ移してもらうハードルも、時代とともに上がっています。

ひとつの理由は「PCからスマホ」への、世の中の主要デバイスのシフト。

PCとスマホの大きな違いのひとつは「利用目的の有無」で、スマホは「暇つぶし」の道具として使われることが多いと言われています。

つまり、受動的にコンテンツに触れているユーザーが多いので、そこから次の行動を起こしてもらうことが難しいのです。

そして、そういった状況を打開するデジタルマーケティングの手法として、wevnalはチャットボットサービス「BOTCHAN」を開発しました。

まず、そもそも一方的に情報を送りつけても、ユーザーになかなか受け取ってもらえないという課題に対しては、チャットボットを活用することによって、ユーザーそれぞれに合わせた1to1のコミュニケーションをとることができます。

ひとつの事例として、オンライン英会話事業を営むクライアントが紹介されました。

本事例では、ユーザーに提供するコンテンツとして「英語力診断」や「英語への課題ヒアリング」などを配信。

そういった個々のスキルや嗜好に関するコンテンツを体験してもらうなかで、CVポイントとしては、「オンライン英会話教室のレッスンに申し込んでもらう」を設定していました。

そして、Facebook Messenger上で、プッシュ通知を通じてこれらのコンテンツを実施してもらったところ、プッシュ通知を送る前と後で、CPAが20,000円も下がるという効果が出ました。

次に、ユーザーへ情報を届けたのち、実際にそこから行動を起こしてもらう場面です。

こちらも、チャットボットによってそのサポートをすることができます。

ユーザーにとって最後のアクションである「申し込み」や「購入」の場面では、いかにスムーズな体験をしてもらうかが重要です。

従来の入力フォームや、購入の際に別ページへ遷移するといったやり方は、煩わしさを与えてしまうことがありました。

チャットボットであれば、「ページ遷移のない一問一答の会話形式」で、ストレスフリーに申し込みや購入のサポートが可能です。

事例としては、建材メーカーであるカツデンアーキテック様が紹介されました。


(カツデンアーキテック様のサイト右下に設置されたBOTCHAN)

カツデンアーキテック様は当時、サイトリニューアル後のCV数が半減するという課題を抱えていました。

しかし、そのリニューアルサイトにBOTCHANを導入していただいた結果、BOTCHAN内でのCVRが40%を超えて、CVが倍増するという結果に。

「そもそも情報を受け取ってもらえない」「そしてそこから実際に購買や申し込みなどの、次のアクションを起こしてもらう」といった、現代のユーザー環境に対する企業の課題を、チャットボットは解決することができます。

そして、ここからは質疑応答タイムへ。

一般的に、こういったセミナーの場ではなかなか質問が出ず、気まずい沈黙が流れることも珍しくないですが、セミナーの中盤以降からすでに、いくつもの質問が届いていました。

これはもしかしたら、セミナー参加者の顔や名前が出ない、ウェビナーならではの利点かもしれません。

ここでは、いくつかいただいた質問のなかから、より多くのマーケターの方が関心を持っているのではないかという、2つの質問を厳選してお送りします。

質問①

アドブロックといったアプリが出てきたり、リターゲティングされることを嫌う消費者が増えていたりすることによって、今後は従来のようなweb広告を配信することが難しくなると思いますが、これについてはどうお考えですか?

森元からの回答

これについては、やはりITPの問題は大きいです(※)。それを踏まえたうえで、今後これまでのweb広告が難しくなっていくことへの対策としては、ユーザーとの1to1のコミュニケーションが大事になってきます。

具体的には、これからの広告は新規の獲得に注力しつつも、同時に既存ユーザーのロイヤリティ向上をいかにしていくかが、重要になってくるのではないかなと。そして、そこに対しては今日のセミナー部分でもお話した「チャットボットを通じた1to1のコミュニケーション」が、ひとつの解決策になると我々は考えています。コミュニケーションを行なう媒体としては、特にLINEさんがポイントになると思っていて。

「友だち登録をする」という時点で、すでにある程度以上の興味を持ってくれているので、そういったユーザーに対して、優良なコンテンツやユーザーが求めている情報を発信することで、熱量を高めていくことが大事です。

(※ITP:Intelligent Tracking Preventionの略。Safariに搭載されたトラッキング防止機能で、この機能によって、サードパーティのCookieをもとにした広告配信や成果計測に、影響を及ぼすと推測されています。)

2つ目の質問については、1つ目の森元の回答を踏まえた「媒体の選定」に関する質問をいただきました。

質問②

LINEを通じた1to1のコミュニケーションは、主にtoCのサービスだと思うのですが、toBのサービスはどうお考えですか?

森元からの回答

結論から言うと、toBのクライアントは、現状Facebookをご利用いただいてることが多いです。Facebook広告をクリックしたユーザーを、そのままMessengerへ誘導して、そこでチャットボットとのコミュニケーションをとってもらいます。まとめると、弊社の実績を踏まえても、toCはLINE、toBのサービスはFacebookを活用していただくというのを、推奨しています。

これ以外にも、活発な質疑応答が交わされたところで、第1部は終了しました。

BOTCHAN for LP

BOTCHAN EFO

【第2部】メールマーケティング活用法

後半の第2部の登壇者は、株式会社ラクスのFOクラウド事業本部 MC事業部 企画課 オフライン施策担当・宮坂夏生(みやさか なつき)。

テーマは「メールマーケティング活用法」です。

株式会社 ラクス
FOクラウド事業本部 MC事業部 企画課 オフライン施策担当
宮坂 夏生(みやさか なつき)

2016年にラクス入社後、年間約300社の多様な業種・規模の企業へメルマガ運用の提案を行い、入社半年で担当エリアのトップセールスとなる。
現在は企画・オフライン施策担当として年間1,200社以上にセミナーを通じてメールマーケティングの活用方法を伝えている。

「メルマガ」や「メール配信」と言うと、なんだか少し時代遅れな感覚を抱く方もいるかもしれませんが、実はここにきて、マーケティング手法としてのメール配信つまり「メールマーケティング」として、メールを再評価する流れがあるのです。

たとえば、年々拡大する市場やROIが高いと認知されていることなど、様々なデータからその有用性が見てとれます。

また、去年アメリカで開催された「Content Marketing World(CMWorld)2019」のキーノートでは、「2030年のマーケティング」というテーマで、登壇者のJoe Pulizziが「SNSの終わりに備えよ」というメッセージを発しました。

フェイクニュース問題やプラットフォームのアルゴリズム変更などにより、企業の発信する情報が必ずしも顧客に伝わるわけではないSNSは、あくまでも“借地”ととらえ、依存しすぎないようにする注意が必要です。

そして、Eメールのような、直接顧客に情報を届けられるようなチャネルで繋がりを持っておくことが、今後は重要になってきます。

新型コロナウイルスの影響により、リアルな場でのユーザーとの接点が持ちづらくなっている昨今。

オンラインでユーザーと直接つながることのできる「メール」は、時代の潮流にも乗った、有効なマーケティング施策であると言えます。

ラクスのメールマーケティング施策は、インサイドセールス部隊と共同して行なっており、メールに反応したお客様に対し、インサイドセールス部隊が架電を行うといった連携対応をしています。

今回は、テレワーク導入企業の割合が増えていた4月半ばに、実際にラクスがインサイドセールス施策の一環で配信したメールの中から、効果的だった2つの事例が紹介されました。

事例①

「会心の一撃を狙わない!メルマガの正しい使い方」というタイトルで、配配メールの事業責任者・安藤の執筆したnoteを配信したところ、メールのクリック者への架電でアポを3件も獲得することができました。

開封率自体は16.9%と、そこまで高いわけではなかったものの、低いときには0.5%ほどであるクリック率が1.1%と、メールからnoteに遷移した顧客の割合は比較的多かったです。

そして通常0.6%のアポ率も6.2%ということで、ラクスがターゲットとするユーザーにしっかりとコンテンツが届いた事例であると言えます。

事例②

こちらは「過日は大変お世話になりました」と、件名だけでは少し内容の見えにくいメールではあったものの、開封率は22.0%を記録。

調査レポートの案内をしつつ、アポイントの打診をする営業寄りの内容だったのですが、このメールへの返信だけで7件、架電結果まで含めると9件ものアポを獲得しました。

このように内容と送り方の工夫によって、メールの送付のみでもアポを獲得することはできます。

そして、メール1通からのアポ獲得だけでなく、定期的な配信のみで受注にまでつなげていくことも可能です。

2019年は8月29日から9月30日までの約1ヶ月の短期間に、5件もの「メルマガの開封のみでの受注」がありました。

これらの結果を踏まえたうえで、ラクスがたどり着いたひとつの結論は「メールは定期配信することによって、広告のような役割を果たす」ということ。

ユーザーにどのタイミングでニーズが発生するかは、コントロールすることができません。

そのため、定期的に情報発信をすることで、ニーズが発生した際の第一想起を獲得することにつながります。

そしてここからは、質疑応答の時間へ。

こちらもいただいた複数の質問のなかから、厳選した2つをお送りします。

質問①

メールの反応率の指標を教えていただきたいです。

宮坂の回答

反応率は開封者に対するURLクリック者で算出するので、たとえば開封率20%、クリック率2%で計算すると10%になります。クリック率はメールの目的・内容によってかなり差が出ますので、あくまでも絶対値ではなく、改善のための相対値です。このくらいの数値というイメージに留め、最初に計測された数値からどう変化したのかを確認するようにしてください。

たとえば、当社の場合は平均の開封率が17.91%、クリック率0.85%なので反応率は4.75%と10%の半分もないですが、この数値から大きく下がらなければ問題無しと判断しています。逆に平均を超えて大きく下げた場合には、件名と本文の内容の組み合わせに不自然さが無いかなどを確認します。あんまり低いと良くないのは、到達率と開封率までですね。

質問②

正しい日本語や、CVRを上げるメルマガのライティング方法などのセミナーは実施されていますか?

宮坂の回答

弊社カスタマーサクセス担当の主催で、配配メールのご利用者様向けにメールの効果を上げるためのセミナーをいくつか行なっております。そこで効果の出るメルマガ本文の構成を、セミナー内でご紹介することはありますが、ご質問意図にあるような日本語やライティングに特化したものは、セミナーのラインナップとしてはございません。

しかしご安心いただきたいのは、メルマガは平均7秒しか閲覧されないそうなので、正しい日本語や整った文章よりは、簡潔であることやパッと見のわかりやすさが求められます。もちろん、きれいな文章を書けるに越したことはないのですが、このスキルが配信目的の達成のためにどうしても必要というケースは実際そう多くないんです。まずは簡潔に要件を伝えられるメルマガの構成を1つ知れば、十分かもしれません。

…と、メールマーケティングの大事なポイントが話されたところで、第2部も盛況のうちに幕を閉じました。

第1部、第2部で登場した「チャットボット」と「メール」、それぞれこれからの重要なデジタルマーケティングの施策のひとつと言えるので、ご興味ある方は、ぜひお気軽にご相談ください!

1to1コミュニーケションで、ユーザーの熱量を高めていくことのできる、BOTCHAN for LPのサイトはこちら

LPやエントリーページに設置することによって、CVRの向上に寄与するBOTCHAN EFOのサイトも、ぜひご興味ある方はチェックしてみてください!

そして、ユーザーと直接つながれる貴重な手段であるメールの配信を、管理することのできるサービス「配配メール」のサイトはこちらです!

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