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テレアポ一筋だった34歳アナログ男が、チャットボットAI事業部でリーダーを務めるようになるまで

「年をとるほど、時間の進みが早く感じる」という話、みなさんは聞いたことありますか?

「えっ、このまえ謹賀新年したばっかりなのに、2019年もう半分終わったの!?」みたいな…。

 

フランスの哲学者、ポール・ジャネはこの現象を「ジャネの法則」と名づけ、例えば50歳の人にとって1年は人生全体の50分の1だけど、5歳にとっては5分の1だ、だから年齢によって時間の感覚が違うのだと主張しました。

一見それっぽいんですが、実はこの説、研究者の間では否定的な声が多いようです。

ということで時間感覚については諸説あるのですが、そのなかで有力な説のひとつに「刺激の強さ」との関係を唱えるものがあります。

 

子どものころはすべてが未知で刺激が強く、時間を長く感じるが、大人になると知っていることが増えて刺激がなくなり、時間があっという間に過ぎてしまうという考え方です。

であるならば逆に、大人になってからの日々も充実させるには、常にチャレンジする刺激的な環境が必要。

今回インタビューさせてもらった、田島秀之(たじま ひでゆき)wevnal(ウェブナル)に入社してからの1年は、もしや彼の周りだけ時空が歪んでいたのでは?というくらい、濃密なものでした。

中途採用で1年前にwevnalへジョインし、この4月からはチャットボットAI事業部セールスセクションのリーダーを務める田島。

いま事業で注力していることや、この1年での変化などについて聞きました。

 

「ペルソナ」ってなんだよ!

――去年から本格的に始動した新規事業部内でリーダーの役割を担う田島さんですが、いま注力していることはなんですか?

田島:いまはMA(マーケティングオートメーション)ツールを使って、お客さんにどう効率的にアプローチしていくかということを考えてる。最近は定期的にセミナーを主催したり、展示会に出展したりしてるんだけど、そこで交換した名刺は全部MAで管理してて。名刺で相手の役職や部署が分かるから、それに合わせた提案をすることで、商談がすごくスムーズに進むようになった。

――いま田島さんはwevnalでチャットボットやAI(人工知能)っていう、最新のテクノロジーを使った商材を扱っていますが、前職は全然違うタイプの商材だったんですよね?

田島:そうだね。前職でもweb広告の会社にはいたんだけど、商材自体はもっとシンプルなもので。営業方法もテレアポのリストを70件作って、とにかく上から電話をかけていくみたいなことを繰り返してた。

――入社当初、前職との違いで困ったことはありましたか?

田島:大きかったのは、デジタルマーケティング知識の不足だね…。最初は「ペルソナ」って用語の意味すら分からなくて「ペルソナってなんだよ。とにかく社長に電話をかければいいんだろ!」って思ってた(笑)

――でもそれじゃ、うまくいかなかったってことですよね…?

田島:相手の社長にチャットボットのことを話しても、刺さってる手応えが全然なくて。いま思うと当たり前なんだけど、チャットボットってマーケティングの支援ツールだから、提案するべき相手は社長よりもマーケティングの担当者だったんだよね…。

 

めざせインスタマスター

――そうやってwevnalでの日々を通して、少しずつデジタルマーケティングの知識もつけていったんですね。

田島:wevnalに来るまではインスタすらやってなくて、副社長に「デジタルマーケティングの会社で働いてるのに、なんでインスタをやってないんだ」って怒られたくらい、最初はIT全般の知識に乏しかったのね。だからもちろん、最初に話したMAのこともまったく知らなかったから、ブログや他社の導入事例なんかを読んで、どうすれば使いこなせるのかめっちゃ勉強した。

――ただ、そんなITに疎かった田島さんが、wevnalにweb会議の文化を持ち込んだと聞いたんですけど…。

田島:ちょっとずつマーケティングの知識をつけて、効率のいい営業方法を考えるなかで「これわざわざ相手のオフィスまで行かなくても、web会議で良くね!?」って思い始めて。先方のオフィスへ出向くために移動してる時間を、他のもっと生産的なことに使ったり、あとは東京以外の地方のお客さんとも、コミュニケーションを取りやすくなったりするんじゃないかと。それで、web会議サービスの導入を会社に提案した。

――入社当時の田島さんからは、考えられない行動ですよね!

田島:初めて商談相手の顔がPCの画面に映ったときは「えっ、すごい!これちゃんとつながってるの!?」って感じだったんだけど(笑)いまは社内でもみんな当たり前のように使ってるから、そこはひとつ会社に貢献できたところかなとは思う。

 

常務との手に汗握る心理戦

――田島さん、前職でwevnalの経営陣3人の1年後輩だったんですよね。

田島:そう。それで3人が独立してwevnalを立ち上げたあとも、特に常務には定期的に飲みの場に誘ってもらってて。だから入社するしないの話の前から、wevnalの人ととは何人か会ってたんだよね。

――それは常務が田島さんを口説くための作戦だったんですか?

田島:いや、当時は単純に飲み会要員として誘ってくれてただけだと思う(笑) ただ、あるとき常務から「オレとお前と副社長の3人で飲もう」って連絡が来て。直感的に「あっ、引き抜きの話かな?」と思ったから、試しに「自分の友だちも誘っていいですか?」って聞いたら「ダメ」って返ってきた。それで「あっ、引き抜きの話だな」って(笑)

――wevnalへ転職しようと思った決め手はなんだったんですか?

田島:ひとつはさっき話した通り、当時の自分にはITもテクノロジーもマーケティングの知識もなんにもなかったから、それを身につけたいなと。あとは、もう1回マネジメントに挑戦したいなっていうのもあった。

――前職でもマネジメントをしてたんですか。

田島:うん。ただ、前職時代は大失敗しちゃった。自分が正しいと思ったことを、上から強制的に押し付けちゃうクセがあって…。30人いたアルバイトを、2ヶ月で20人くらい辞めさせちゃったんだよね。

――けっこう強烈・・・。

田島:そのあと、マネジメントからプレイヤー側に戻ったんだけど、やっぱりもう1回マネジメントをやりたいなって。ただwevnalに来てからも、最初は悪いクセが出ちゃって…。事業部内で一緒にリーダーやってる同僚に「人の気持ちを考えろ」って何回も言われたし、副社長にも「数字だけを無理やり押し付けるな」って怒られたりしたこともあった。

 

悲願の初受注…!

――wevnalに来てからも、当初はマネジメントに苦労してたんですね…。

田島:というか、いまも苦労してるけどね(笑) ただ、いまは「どうやったら楽しく仕事をしてもらえるだろう」とか「どう接するのがこの子のためになるんだろう」とか、すっごい意識してる。例えば「なんで受注できないんだよ!」じゃなくて「どうやったら受注できるようになる?」って、自発的に考えるようなコミュニケーションのとり方をするようになった。

――最近は、新卒の花木(はなき)さんを熱心に教育している姿が、よく目につきます。

田島:彼にも最初は上から押し付けるような接し方をしちゃってて、すごいつまらなそうに仕事してたんだよね。ただ、最近は少しずつアポが取れるようになってきて、なんかすごいイキイキしてきた。だからあとは、受注の経験さえさせてあげられれば、一気にノッてくると思うんだよなー……え、ちょっと待って。

――どうしたんですか?

田島:花木くんが初受注した!ごめん、一瞬だけインタビュー中断してもいい…?彼に受注後のお客さんフォローのやり方を教えたくて。。。

新卒の花木さんへお客さん対応の仕方を教える田島さん

田島:ごめんね、インタビュー中だったのに。

――いえいえ、初受注はやっぱりうれしいですよね。

田島:花木くん、昨日も「MTGしてください!」ってお願いに来たんだけど、自分が夜は8時半くらいまでずっと他のMTGで埋まってたんだよね。「どうする?」って聞いたら「それまで待ってます」って。結局、8時半から1時間くらい、受注のための作戦会議をやってたの。その前のめりな姿勢がうれしくて、MTG終わったあとに「よし花木くん、きょうは一緒に飲み行こうか!」って誘ったら「すいません、きょうは他の人との予定があります」って断られたんだけど(笑) とりあえず、初受注できてようやくここからがスタートだなと思う。

 

MAの次はCS

――最後に、チャットボットAI事業部での今後の構想を教えてください。

田島:今後は、沖縄支社と連携して今月から本格的に動き始めた、CS(カスタマーサクセス)セクションをちゃんと機能させていきたい。ウチの事業部はサブスクリプション(月額課金)型のビジネスモデルだから、受注したらそこで終わりじゃなくて、そのあとも丁寧に対応し続けることが大事で。

――バケツに水を入れるだけじゃなくて、底もふさがないとってことですね。

田島:いままではセールスセクションのメンバーが、受注したあともお客さんの対応をしてたんだけど、お客さんの数が増えてさすがに対応しきれなくなってきてて。そこでお客さん対応専属のセクションを作ろうと。新規を開拓していく”オフェンス”の面だけじゃなくて、今後はこの受注後の満足度を上げていく”ディフェンス”の面にも、意識を向けていきたいなと思ってる。

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